Rengeteg fitness edző egyszerűen túl keveset kér a szolgáltatásaiért cserébe.

Az alulárazásnak többféle formája is létezik:

• Kérhetsz túl keveset a szolgáltatásaidért
• Nem a legoptimálisabban állítod össze a csomagajánlataidat
• Nem jól pozicionálod magadat

Ezek mind jelentősen csökkentik a profitodat.

Ha rengeteget dolgozol, mégse keresel eleget egy kényelmes életvitelhez, akkor ez egy olyan terület, amin sűrgősen javítanod kell.

De honnan tudhatod, hogy aluláraztad a szolgáltatosodat?

És ami még fontosabb: hogyan változtass rajta úgy, hogy az mind neked, mind az ügyfeleid számára előnyös legyen?

Árazás – a legfontosabb tényező a vállalkozásod sikerében

Az árazás megfelelő belövése az első lépés a profitábilis működéshez és a kevesebb munkaórához. Ha rosszul lövöd be, azzal rengeteget ártasz magadnak – azonban fontos tisztázni, hogy az optimális árképzés megtalálását mindenképp meg fogja előzni egy kísérletezési fázis.

Vigyél tudatosságot az árazási stratégiádba és ne árengedményekkel próbálj ügyfeleket bevonzani.

Ha pontosan tisztában vagy az általad nyújtott szolgáltatás értékével, erkölcsi kötelességed az értékeddel arányos árat elkérned.

Amint sikerül optimálisan belőnöd a csomagajánlataidat és az áraidat, azt fogod tapasztalni, hogy mindig elegendő ügyfeled van akik maximálisan elégedettek veled, miközben profitábilisabbá válik a működésed.

A 2 leggyakoribb árazási és csomagajánlat összeállítási hiba

1. Az ügyfeleid nem köteleződnek el melletted elég ideig ahhoz, hogy elérjék a kitűzött céljaikat. 

Sanszos, hogy az 5-10 alkalomból álló csomagok nem fognak eredményeket hozni az ügyfeleid számára. Szakemberként a te felelősséged egy realisztikus terv összeállítása, ami leginkább szolgálja az ügyfeledet a céljai elérésében.

Ezzel összhangban az ügyfeleid is sokkal elkötelezettebbek lesznek irántad és a céljaik elérése iránt, ha egy hosszabb távú csomagba fektetnek be. Hiszen onnantól erős érdekük fűződik hozzá, hogy kihasználják ezt a komolyabb beruházásukat.

2. Folyamatosan újra kell értékesítened ugyanazt a szolgáltatást.

A legtöbb fitness edzőt elégedettséggel tölti el, ha sikerül értékesíteniük egy 5-10 edzésből álló csomagot. De amikor letudták az utolsó edzést is, újra le kell ülni az ügyféllel hogy értékesítsék neki ugyanazt a csomagot még egyszer.

Ez nem túl hatékony megoldás, ami előbb-utóbb galibát szokott okozni.

Ugyanis minél több ügyfeled van, annál több időt kell arra szánnod, hogy folyamatosan újraértékesíts nekik (folyamatosan követni ki hol tart, kit mikor kell újra felkeresned ezzel, stb). De ami a nagyobb probléma ezzel, az az, hogy így az ügyfeleidnek sem könnyű fenntartanod a kezdeti lelkesedésüket.

Ha belegondolsz, minden újdonságnak megkopik a csillogása idővel. És amikor megkopik a szolgáltatásod nyújtotta újdonság-élmény, onnantól az egész egy folyamatos munkává válik az ügyfeled számára.

Márpedig azt nem túl szexi értékesíteni…

Alakítsd át a csomagajánlataidat

Mind a te, mind az ügyfeled érdekét a legjobban az szolgálja, ha olyan csomagajánlatokat alakítasz ki, amik az ügyfeled egyedi problémáját oldja meg. Aminek a teljesítésével biztosítani tudod számára, hogy el fogja érni a célját egy megadott időtartamon belül.

Ez rendkívül fontos, mert ezzel te is kiszámítható bevételforráshoz jutsz.

De ami még fontosabb, hogy ezzel ténylegesen képessé válsz arra, hogy valóban hozzásegítsd az ügyfeleidet a céljaik elérésben, ami az egész szolgáltatásnyújtás lényege volna.

Függetlenül attól, milyen fitness irányzatot vagy milyen mozgásformát szolgáltatsz, a legjobban működő csomagajánlatok a 3, 6 és 12 hónapos elköteleződések.

Hogyan jutottál oda, ahol most vagy?

Mielőtt még rátérnénk arra, hogyan korrigáld az árazásodat, előbb vessünk egy pillantást arra, hogyan és miért így szabtad meg a jelenlegi áraidat.

Sokan a következőkre alapozzák az árazási modelljüket:

• Látták, hogy a versenytársak ennyit kérnek
• Mindig is ennyit kértek érte
• Van akinek egyenesen fogalma sincs miért éppen annyit kér el, amennyit

Talán mondanom se kell, ezek közül egyik sem jó stratégia, hogy erre alapozd a vállalkozásod egyik legfontosabb meghatározó elemét. Pláne, ha úgy érzed, nem jutsz egyről a kettőre. Lehet, hogy pont ezért.

Felejtsd el az árakciózást!

Rengeteg vállalkozó valamiért abban a hitben él, hogy akciózni muszáj. Pedig ez nem igaz. Sőt érdemes elkerülnöd. Hogy miért?

Kétféleképpen tudsz kitűnni: vagy a legjobb leszel, vagy a legolcsóbb. 

(Kerestél már rá bármire is úgy a Google-ben, hogy “Melyik a legátlagosabb fagyizó Budapesten?” vagy “Melyik a második legjobb cukrászda Újpesten?” Naugye.)

Ha abba az irányba indulsz el, hogy te leszel a legolcsóbb, azzal üzleti öngyilkosságot követsz el. Ugyanis az “olcsó” az nem marketingstratégia, az “olcsó” nem pozicionálás. És az árversenyben mindenki veszít. 

(Ha részletesebben is érdekel az árverseny problémája, ajánlom Seth Godin kiváló bejegyzését a témáról.)

Az árakciózással pedig azt kockáztatod, hogy a potenciális ügyfeleid fókuszát az általad nyújtott szolgáltatás értékéről az árra tolod át. Amivel lényegében arra szoktatod az ügyfeleidet, hogy az ár alapján döntsenek.

Ezért az egyetlen megoldás az árversenyre az, hogy ne vegyél részt benne! Inkább kínálj olyan egyedi értékajánlatot, amivel az árat irrelevánssá teheted.

Legyél tisztában a megtérüléssel

Tisztában vagy vele, mekkora profitrátával dolgozol?

Ezt egy egyszerű képlettel kiszámíthatod:

Profit = Bevétel – Kiadások

Eddig egyszerű a történet, de innentől szokott a nehézség jönni, hogy pontosan mit is kéne a kiadások közé sorolni. A Kiszámoló blog kisvállalkozások pénzügyi alapjait taglaló cikkét mindenképp olvasd el a témáról, majd fordítsd le az ott olvasottakat a saját esetedre.

Mert az tök szuper, ha te 5000 forintos órabért keresel, de az már nagyon nem mindegy, hogy mindezt 1500 vagy 3000 forintos rezsi óradíjon teszed.

Márpedig ha olyan tételeket elegánsan kiveszel az egyenletből, mint a munkaruhád (vagyis az edzőcuccod) elhasználódása, a mobilod előfizetése (amin a kapcsolatot tartod az ügyfelekkel, tehát szintén elengedhetetlen munkaeszköz), és így tovább, mert úgy vagy vele, hogy hát ezeket akkor is megvennéd, ha nem munkára használnád… nos ezt a gondolkodásmódot felejtsd el. Így azok a vállalkozók számolnak, akik sose jutnak egyről a kettőre. Te viszont pont azért kattintottál rá erre a cikkre, mert ezt is jobban szeretnéd csinálni, mint a konkurenciád.

Legyen kristálytisztán egyértelmű az üzleti modelled

Az üzleti modelled központi szerepet játszik az árazási stratégiádban. A kínált szolgáltatásoknak és azok árainak összhangban kell lennie az célcsoportod által elvártakkal.

Ha ezt sikerül eltalálnod, biztos sikerre számíthatsz. Ha nincs meg ez az összhang, az hosszú távon fenntarthatatlanná teszi a működésed.

Itt találod a fitness iparban használható 10 legjövedelmezőbb üzleti modellt.

A megfelelő gondolkodásmód az érték fogalmáról

Ha úgy gondolod az ügyfeleid sosem fizetnének a szolgáltatásaidért annyi pénzt, amennyiből már kifejezetten magas életminőséget tudsz biztosítani magadnak és a családodnak, akkor érdemes volna az érték fogalmáról alkotott gondolkásmódodon eltöprengened.

Talán azt hiszed, tudod mennyit fizetne a célpiacod a szolgáltatásodért a saját tapasztalataidra és nézőpontodra alapozva. De ebben az esetben egy hatalmas félreértést tisztáznunk kell:

Az ügyfeled NEM te vagy!

Semmit sem számít, TE mennyit fizetnél a szolgáltatásodért. Te egy fitness szakember vagy, szóval te tökéletesen tisztában vagy vele, hogyan tudod elérni a fitness céljaidat. Ezért az érték, amit te egy ilyen szolgáltatásnak tulajdonítasz, pontosabban amennyit te kifizetnél érte, teljes mértékben irreleváns. Mivel te nem is fizetnél másnak ezért.

Ne feledd: egy potenciális ügyfél azért keres fel téged, mert megoldást keres egy problémájára, vagy egy járható utat a céljai eléréséhez.

Vegyünk példának egy vízvezeték szerelőt. Felhívod, kijön, pár percig bogarászik, majd kicserél 2 csavart és meghúz egy harmadikat. Az egész művelet nem tartott tovább 5 percnél.

Az ő szemszögéből ez egy sima rutinfeladat volt, ami kb szóra sem érdemes.

A te szemszögedből ő ezzel megkímélt téged:

• Több óra kutakodástól (mindenki egy Google kereséssel kezd… aztán még eggyel… aztán még eggyel…)
• Felesleges vásárlásoktól (ezt a csövet vagy azt a betétet, esetleg mindent is ki kéne cserélni?!)
• További károktól (ha nincs jól megcsinálva, később akár beázást is okozhat)

Ha most ezért elkér 20.000 Ft-ot, az sok?

Az ő szemszögéből: ez csak egy 5 perces meló volt, de ekkor nem veszi figyelembe, hogy neki több évébe került, hogy ez számára ma már csak egy 5 perces meló legyen.

A te szemszögedből: megkímélt téged egy csomó idegeskedéstől és megspórolt neked több tízezer forintot.

Tehát ez egy klasszikus win-win szituáció 20.000 Ft-ért.

A lényeg: mindig vizsgáld meg a helyzetet az ügyfeled szemszögéből is és törekedj olyan megoldásra, ahol mindketten nyertesnek érzitek magatokat az üzleten.

Tényleg érsz annyit

Miért fizetnél háromszor annyi pénzt egy kávéért a Starbucks-ban, mikor a benzinkúton 150 forintért is ihatnál egyet?

Habár a két kávé minősége között van némi eltérés, a valódi különbséget a kapott érték nyújta.

Csak azért, mert te boldogan fizetnél (vagy nem) egy Starbacks-os kávéért, még nem feltétlenül van ezzel mindenki más is így. Ugyanez igaz a te szolgáltatásodra is!

Miért fizetnek valójában az emberek?

Nem az idődért fizetnek.

Mit gondolsz, miért fizetnek neked igazából?

• A képesítéseidért?
• Az edzőtermedért?
• A felszerelésedért?
• A személyes márkádért?
• A nagyszerű marketingedért?

Nem! A kapott értékért fizetnek.

Az érték-egyenlet

Oké, de mi is az az érték, amiről ennyit beszéltem eddig, kérdezheted.

Hogyan tudod számszerűsíteni és definiálni az érték fogalmát a szolgáltató szektorban?

Ezt leginkább az alapján érdemes megvizsgálni, ahogyan az értéket a potenciális ügyfeleid érzékelik:

Érték = ügyfélélmény + kettőtök kapcsolata + szállított eredmények

Vagyis visszatérve a kávés példára: azért fizetnek sokan boldogan háromszor annyi pénzt egy kávéért a Starback-ban, mert ott:

• luxus körülmények között (ügyfélélmény),
• egy sokkal személyesebb kiszolgálásban részesülnek (kettejük kapcsolata),
• miközben finomabb kávét kapnak (szállított eredmény).

Ha csak önmagában jobb kávét árulnának, az baromi kevés lenne ahhoz, hogy elkérhessenek érte többször annyi pénzt. Ehhez a szolgáltatás teljes értékét növelniük kell. 

Akárcsak neked.

Az értékajánlat

Az értékajánlat lényegében egy ígéret arra, hogy milyen értéket fog kapni az ügyfeled tőled. Egy összefoglalása annak, hogyan elégíti ki a szolgáltatásod a kliensed igényét. Elmagyarázza, miért te nyújtod a legjobb ár-érték arányt a piacodon.

Amikor több értéket nyújtasz, mint amit az ügyfeleid elvárnak a pénzükért cserébe, akkor kiváló értékajánlatod van.

Koncentrálj az értékadásra, és az ár irrelevánssá fog válni. Ha kimagasló szinten kiszolgálod a vendégeidet, akkor örömmel fognak együtt dolgozni veled. Mi több, el se fogják tudni képzelni, hogy inkább másvalakihez menjenek.

Hogyan korrigáld az árazási hibákat

Ha eddig alul lőtted az áraidat a szolgáltatásod értékéhez képest és a szolgáltatásaid díjszabásai túl alacsonyak, akkor muszáj árat emelned, hogy fenntarthatóvá tedd a tevékenységedet.

Vésd az eszedbe, érték alapján értékesítesz, nem ár alapján. Ha nem érzed úgy, hogy annyi értéket nyújtanál, akkor első körben növeld a szolgáltatásod értékét és adj többet az ügyfeleidnek.

Könnyen lehet, hogy valójában bőven több értéket nyújtasz mint hinnéd, egyszerűen csak lekorlátoz az imposztor szindróma.

Egyszerűen csak lépj túl a régi beidegződéseiden, és rá fogsz jönni, a legtöbb félelmed alaptalannak bizonyult.

Végszó

Az átlagos fitness edző 3000 – 5000 forintot keres óránként, de nem kevés olyan szakember is van, aki szemrebbenés nélkül elkér akár 20.000 – 30.000 forintot is egy alkalomért, vagy bezsebel 40.000 – 50.000 forintot egy csoportos óráért.

Soha ne menj bele az árversenybe! Legrosszabb esetben megnyered és csődbe mész, jobb esetben elveszted és nem lesznek ügyfeleid. Amivel szintén csődbe mész.

Amikor viszont az értékadásra helyezed a hangsúlyt, akkor hirtelen az ár irrelevánssá válik, mert az ügyfeleid rajongani fognak érted, és így könnyű lesz lenyomni a konkurenciát.

És amikor sikerül optimálisan belőnöd az áraidat és a csomagajánlataidat, akkor azt fogod tapasztalni, hogy sokkal magasabb díjszabáson tudsz értékesíteni, képes leszel szállítani a vágyott eredményeket az ügyfeleidnek, és sokkal profitáblisibbá válik a tevékenységed.